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张强
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张强培训课程

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顾问式销售技巧

顾问式销售技巧
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 69

本课程更落地、更适合中国人,拿来就可以用,用了就会有效果,适合一线销售人员、销售管理者、销售培训师以及期待拥有更好人际关系和提升沟通能力的人士阅读使用。

课程配景

如何在德律风邀约客户时,让客户准许和我见面?
如何让开场白更具吸引力,让客户重视和配合会谈?
如何有逻辑的引导客户,从而挖掘客户的痛点,并发生需求?
如何条理清晰的进行产品介绍,并让客户关注产品卖点?
本课程从“访问准备——访问开场——挖掘需求——价值传递——异议处理——获取许诺”六大销售步调进行训练,融合到了与客户采购流程相匹配的销售流程之中,把顾问式销售发挥到极致,把每个步调都落实到实操的层面,用最实效的心理学理论和最实用的销售话术,来系统地介绍有关的销售知识和技巧,率领销售人员完成每一个步调的训练。

培训对象

期期免费公开 一线销售人员、销售管理者、销售培训师以及期待拥有更好人际关系和提升沟通能力的人士阅读使用。

课程收获

1、能大大提高邀约客户取得访问机会。
2、能通过专业的提问方法挖掘客户需求。
3、能利用“价值销售”的理念更专业的介绍产品和方案的优势。
4、面对反论和异议,能更有逻辑的给予反馈和应对。
期期免费公开 5、和客户做访问总结,推进销售进程。

培训方式

讲演+角色饰演+小组讨论

课程纲目

一、正确认识销售


期期免费公开你心中专业的销售人员是怎样的?


二、掌握销售流程与购买流程


1、客户购买逻辑


2、顾问式销售流程


3、SPANCOP销售里程碑


期期免费公开4、产品价值结构图


演练:角色饰演-销售与顾客


小组讨论:根据价值结构图分析自己公司项目的优势


三、访问前准备


1、四大准备


2、POPSA进行洽谈内容的准备


学员讨论:访问前应做哪些方面的准备


四、客户约访


1、身份介绍


期期免费公开2、传递访问目的和价值


期期免费公开3、询问确认


期期免费公开4、应对客户不关心


组内练习:设计好自己的约访话术


五、开场白


期期免费公开1、问候与自我介绍


2、访问目的与价值


3、确认兴趣度


期期免费公开组内练习:设计一个开场白话术


期期免费公开六、需求调研


1、提问方法与方向


期期免费公开2、现状类问题


3、痛点类问题


4、暗示性问题


5、需求确认


案例解析:如何通过SPIN来挖掘客户需求


组内练习:分析你目前的客户背后的需求与痛点


期期免费公开七、价值涌现


1、排列价值结构图


期期免费公开2、F/BE产品介绍法


演练:针对自己的产品和项目设计F/BE话术


期期免费公开八、异议处理


期期免费公开1、倾听三步调:专注、反馈、提问


2、上推式与下切式提问理清念头


3、先跟后带应对异议


情景演练:应对客户的异议


期期免费公开九、成交与共识


期期免费公开1、利益归纳


2、跨越式成交


3、时间紧促


4、特殊待遇


5、故事成交


十、访问总结


期期免费公开1、归纳本次要点


期期免费公开2、说明行动计划


3、客户下一步行动



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